O termo Smarketing, também conhecido como Vendarketing, passou a ser muito usado recentemente quando as empresas notaram a necessidade de unir os atributos do marketing com a habilidade da área de vendas (sales, em inglês) da equipe.
Mas se engana quem pensa que Smarketing é simplesmente a união de duas áreas específicas para a criação de uma nova. Trata-se da mudança da mentalidade da empresa em relação à conversão.
Ele representa o alinhamento de duas vertentes que trabalharão para os mesmos objetivos, com métricas e processos unificados. A intenção é aumentar a eficiência na aquisição de clientes.
Como Smarketing funciona?
As empresas que investem em Marketing de Conteúdo, através de estratégias de Inbound Marketing, já notaram que de nada adianta desenvolver conteúdo relevante para atração se a sua equipe de vendas não consegue transformar a oportunidade em negócio.
Isso acontece por motivos diferentes, mas entre os principais está a falta de comunicação entre os departamentos.
Alinhar a linguagem e fazer com que os times de vendas e marketing entendam os processos do funil de vendas ajuda na elaboração de uma estratégia de atuação mais eficiente.
Quando a equipe de marketing consegue passar um bom lead para vendas, sabendo as necessidades, dores e desejos daquela persona, a tendência é que ela se torne um cliente.
O processo deve ser entendido por todos para evitar conflitos e erros de interpretação. Isso faz com que a produtividade das equipes melhore e os resultados surjam naturalmente.
Vale lembrar que é importante que o contato entre as equipes seja constante, afinal, a troca de experiência gera o aprendizado que beneficia não apenas a empresa, mas também os colaboradores.
Não se trata apenas da comunicação
Unir os departamentos e unificar a linguagem para entender os processos é um dos passos mais importantes do Smarketing, mas apenas isso não trará os resultados esperados tão facilmente.
Por isso, é preciso também definir processos e ações das áreas para facilitar o trabalho da outra.
Determinar o que cada departamento deve fazer dentro do processo de aquisição de clientes ajuda a dividir o peso das tarefas e facilita o trabalho das equipes.
Para isso existe o SLA (Service Level Agreement). Significa um acordo entre os departamentos que determina as ações e responsabilidades de cada um. Ele ajuda a transparecer os processos de cada serviço e os responsáveis.
Isso elimina a possibilidade de uma equipe culpar a outra pelo baixo desempenho caso os objetivos não sejam alcançados.
Um exemplo prático de acordos que devem ser fechados para obter melhores resultados é que a equipe de Marketing deve gerar uma quantidade preestabelecida de MQLs por mês.
MQL é um estágio em que o lead (persona) se encontra. Neste momento ele já sabe que tem um problema e já busca uma maneira para solucioná-lo.
A equipe de Marketing, após mapear toda a jornada através do funil de vendas, deve passar para a equipe de venda todas as informações relevantes sobre o lead.
Por sua vez, deve ficar estabelecido que a equipe de vendas entrará em contato com este lead em até 1 hora, para que aquela pessoa que busca uma solução a encontre o mais rápido possível, fazendo com que esta oportunidade vire enfim um cliente.
Estes são apenas alguns exemplos de SLA aplicados para melhorar a performance e aumentar os resultados.
Não se esqueça das métricas
É óbvio para uma empresa que busca lucrar que os números são importantíssimos. Em Smarketing, métricas são essenciais para o sucesso.
Todos os envolvidos no processo de aquisição de clientes devem ter objetivos numéricos traçados previamente e devem passar por uma análise para medir a performance e entender os pontos de falha.
Desta maneira será possível mensurar, financeiramente, o impacto de cada etapa do processo. Para isso é preciso mapear os gastos e entender os valores de cada passo e o retorno que a ação trará.
Os departamentos de Marketing e Vendas são sempre os mais cobrados por resultados. Eles devem justificar os valores investidos. Por isso, precisam se valer de habilidade para transformar o investimento em receita e gerar o lucro que a empresa espera.
Algumas ferramentas podem te ajudar a analisar estes resultados. O Google Analytics é hoje um grande parceiro das empresas.
Contato facilitado
Já sabemos que a comunicação unificada é essencial para o sucesso do Smarketing, assim como a atribuição de tarefas específicas para determinado departamento e as métricas.
Mas para juntar tudo em uma rotina prática é necessário que os processos sejam facilitados. Que tal integrar os softwares e aproximar as áreas?
Usando ferramentas de automação e CRM o contato entre as áreas ficará muito mais rápido e eficiente, eliminando a possibilidade de informações se perderem pelo caminho.
Isso fará com que seu departamento de vendas receba as melhores informações e entenda o estágio de maturidade do cliente e sua jornada até ali. Assim, ele saberá exatamente o que fazer para converter o lead em um cliente, o que trará mais eficiência e mais resultados.
Se você se interessou por este artigo, baixe nosso e-book gratuito de Introdução ao Inbound Marketing para entender um pouco mais sobre estratégias de marketing digital que farão sua empresa crescer.
